Четверг, 28 Марта 2024
 
Архив новостей
2024
Март  
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28
29
30
31
Счётчики
Яндекс.Метрика
Партнёры
  • Подглядывать полезно, если речь о конкурентах
    09.02.2018 15:22 1053

    Продолжая цикл публикаций о технологиях продвижения, сегодня поговорим о том, как различить цели и задачи, и напомним, что такое целевые аудитории

    Наталия Встовская, генеральный директор консалтингового агентства «Френдли Ворлд» (г. Москва), спикер бизнес-премии «Золотое яблоко»:

    В комментарии  к моей предыдущей статье про цели один читатель написал: все, о чем мы говорим - общеизвестно и дается в основах менеджмента. Это и так, и не так.

    Во-первых, не все, кто занимается бизнесом или предпринимательством, изучали подобные дисциплины. Во-вторых, даже если изучали, когда дело доходит до практики, начинаются вопросы и путаница.

    Когда я сама создавала первые PR-стратегии, то сталкивалась с  тем, что мне трудно  было отделить цели от задач.  Никто не пояснил, что цель -  это желаемый результат, а задача  -  то, каким образом этого результата достичь. Поэтому, если у кого-то та же проблема, проверяем вопросом. Цель - что я получу? Задача - как сделать?

    Приведу пример. Цель -  создать  для компании по производству детской одежды за полтора года репутацию лидера отрасли и увеличить прибыль. Какие задачи для достижения этой цели решала компания:

    • Создать новые линейки одежды и расширить ассортимент. В том числе, использовать  инновационные технологии.
    • С новыми коллекциями победить в нескольких крутых конкурсах.
    • Провести рекламную кампанию, обновить сайт и занять активную позицию в соцсетях.
    • Принять участие в значимых выставках и конференциях, где представить продукцию и выступить с важными общеотраслевыми темами.
    • Увеличить объемы продаж и т.д.

    У каждой из этих задач были подзадачи и по каждому направлению - отдельные планы. Была ли достигнута цель? В буквальном пересчете по объемам продаж  трудно сказать, лидирует эта компания или нет. Но в отраслевом сообществе и в глазах потребителей она заняла устойчивое лидерское место. Также достигнут и запланированный рост прибыли.

    Чтобы поставленные задачи приводили к цели, нужно как можно подробнее изучить  ваших потребителей и их потребности. Ведь прежде чем поставить задачу - разработать новую инновационную коллекцию детской одежды, швейная компания убедилась в том, что именно этого ждут покупатели.

    Совокупность потенциальных и реальных клиентов, имеющих заинтересованность в товаре либо услуге, мы называем целевыми  аудиториями. Эти группы объединены рядом общих характеристик и  критериев. Исследование целевых аудиторий - один из важнейших этапов работ при планировании программы продвижения. От того, совпадут или нет предложения компании с ожиданиями клиентов, зависит ваш успех.

    К примеру, компания продает паркет. Что волнует  при выборе  паркетной доски частных покупателей (B2С)? Важно ли для них разнообразие рисунка и цвета? Стойкость к повреждениям, экологичность материалов? Если регион, где  продается товар, холодный, то наверняка возникнет вопрос, теплый ли этот паркет. Если покупатель ищет возможности экономии, то актуален вопрос, насколько проста или сложна сборка, можно ли застелить пол самостоятельно, не привлекая специалиста.

    Оптовым покупателям  (B2B) нужны совсем другие аргументы. Например, им можно рассказать о том, что производитель -  известный бренд, и он активно себя рекламирует, поэтому продавец потратит меньше ресурсов на рекламу. Им важна информация об упаковке, весе, объеме, регулярности поставки и так далее.

    Надо понимать еще многие другие параметры ЦА -  средний чек покупки, возраст, увлечения и хобби, географические и  демографические особенности, основные проблемы и потребности, принимают ли они инновации или, наоборот, эта аудитория очень консервативная. Кому доверяют ваши потенциальные потребители, где они  ищут информацию, какие СМИ читают, пользуются ли социальными сетями и какими. Есть ли у них устоявшиеся шаблоны восприятия услуг и товаров. Набор вопросов, ответы на которые надо получить, зависит и от характера услуги или товара. Чем лучше вы будете знать ЦА, тем более точное предложение вы им дадите.

    Как собирать информацию?  Маркетологи обычно предлагают провести исследование. Большое исследование - это большие ресурсы. Конечно, когда запускается масштабный  и  финансово емкий проект, есть смысл сделать обширный и глубокий анализ. Между тем для изучения ЦА можно использовать и менее затратные способы. Постоянное устное или письменное анкетирование покупателей,  опросы посетителей в местах продаж, проведение небольших фокус-групп, телефонные опросы и просто наблюдение за поведением клиентов.

    Сейчас популярны онлайн-исследования, когда анализируется открытая информация в интернете: профили пользователей, посещаемость веб-ресурсов. Особенно действенный способ  - изучение запросов в поисковиках. С помощью этого метода мы узнаем, какой товар, услугу или информацию ищет пользователь, что сейчас на пике  спроса и что популярно.

    Для примера зайдем в  «Яндекс директ» и наберем в поисковике запрос: «купить доску паркетную».  В отдельном окне мы увидим, что  такой запрос сделали 12 076 пользователей  за последний  месяц. Если мы наберем «купить доску паркетную дуб», то увидим – 667 запросов в месяц. Если под строкой поиска нажать на кнопку  «регионы», то увидим, в каких конкретных регионах люди искали этот товар.

    Также полезно анализировать своих ближайших конкурентов. Ведь они наверняка тоже занимаются изучением своих целевых аудиторий. Просматривайте количество посещений на их сайтах, какую рекламу они дают, какие цены и преимущества предлагают. Это называется уже  анализом конкурентного поля. Когда мы знаем своих конкурентов, их слабые и сильные стороны, то мы можем подумать о том, что готовы дать своим клиентам в качестве лучшего предложения.

    После того как мы описали  наших потребителей, мы готовим для них коммерческие предложения, основываясь на их запросах и потребностях. 

    Важные группы

    Кроме ЦА, есть еще понятие «ключевые аудитории».  Это тоже очень важные для нас группы.

    К ключевым аудиториям относятся лидеры общественного мнения - категории людей, не являющихся непосредственными потребителями продукции или услуг, но от позиции и действий которых прямо или косвенно зависит,  в каких условиях  услуги будут  реализовываться, и  как будет относиться общественность к деятельности компании в целом.  

    Это представители органов власти, депутаты и их помощники, чиновники, сотрудники контролирующих и сертифицирующих организаций, профессиональные профильные ассоциации и союзы, политики, инвесторы.

    У каждой компании могут быть свои ключевые аудитории.

    Очень важное правило - для каждой группы потребителей, для представителей ключевых аудиторий необходимо готовить  разные предложения и разные сообщения. Тогда есть вероятность, что вы попадете в цель и вас услышат.

    Об этом подробнее и поговорим в следующий раз.

     

    Источник новости: http://2x2.su/smallbusiness/news/podglyadyvat-polezno-esli-rech-o-konkurentah-130440.html

Популярная новость
Дорогие коллеги! Команда Амурского областного краеведческого музея от всей души поздравляет вас с профессиональным праздником
25.03.2024 16:30 268

подробней »

Скрипт выполнялся 0.1388 сек.